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논단
축산물 상품 경쟁력 강화를 위한 마케팅 접근 방법
글. 김세윤 수석 컨설턴트((주)디벨롭어스)
축산물 상품 경쟁력 강화를 위한 마케팅 접근 방법
작고 확실한 차별화로 ‘포지셔닝’
꾸준히 밀고 나가는 뚝심으로 승부해야
글. 김세윤 수석 컨설턴트((주)디벨롭어스)
최근 축산물 시장에서 발전적인 큰 변화들이 진행되고 있습니다. 소비자들의 변화, 온라인과 SNS 뉴미디어를 통한 새로운 유통경로의 확산, 축산물 유통체계
전반을 총괄하는 법률안 제정 등 축산물 환경 전반에 많은 변화가 일고 있습니다. 축산물품질평가원도 이러한 변화 속에서 ‘한국축산유통진흥원’으로 그 기능과
역할이 확대되는 것으로 알고 있습니다.
개인이나 중소업체의 현실적인 마케팅 접근 방법
본 글에서는 축산물의 연구개발이나 품질 요소, 법적 제도적 정비에 관한 내용보다는 ‘시장에서 축산물의 상품 경쟁력을 강화하고, 판매 활성화를 하려면 어떻게
해야 할 것인가?’
하는 시장지향적, 고객지향적인 마케팅관점에서 현실적인 접근 방법을 이야기해 보고자 합니다. 특히 축산업계의 대기업들은 인적, 물적 마케팅 역량을 바탕으로 마케팅 전략을 실행하고 있습니다만, ‘개인이나 중소업체들은 어떻게 경쟁력을 강화해 나갈 것인가?’ 하는 관점에서 살펴보겠습니다.
마케팅의 핵심은 결국 내 상품을 구매하는 목표 고객들에게 경쟁사 제품과 비교하여 다르다는 인식을 각인시키는(자리매김하는 활동) 것입니다. 이것을 마케팅에서는 ‘포지셔닝’이라고 합니다. 진입 시장에서 목표 고객을 만족시키는 것은 기본이며, 이 포지셔닝이 성공하여야 그다음 단계로 발전해 나아갈 수 있는 것입니다.
그러므로 처음부터 대형법인유통(백화점, 할인점, 편의점, 대형 슈퍼마켓(SSM)), TV홈쇼핑이나 큰 온라인 쇼핑몰에 들어가 빅뱅 스타일로 성장하겠다는 생각보다는, 내 역량에 부합되는 틈새시장과 특화고객을 잘 정의하고 작지만 확실한 콘셉트와 차별화 요소를 각인시켜야 합니다.
하는 시장지향적, 고객지향적인 마케팅관점에서 현실적인 접근 방법을 이야기해 보고자 합니다. 특히 축산업계의 대기업들은 인적, 물적 마케팅 역량을 바탕으로 마케팅 전략을 실행하고 있습니다만, ‘개인이나 중소업체들은 어떻게 경쟁력을 강화해 나갈 것인가?’ 하는 관점에서 살펴보겠습니다.
마케팅의 핵심은 결국 내 상품을 구매하는 목표 고객들에게 경쟁사 제품과 비교하여 다르다는 인식을 각인시키는(자리매김하는 활동) 것입니다. 이것을 마케팅에서는 ‘포지셔닝’이라고 합니다. 진입 시장에서 목표 고객을 만족시키는 것은 기본이며, 이 포지셔닝이 성공하여야 그다음 단계로 발전해 나아갈 수 있는 것입니다.
그러므로 처음부터 대형법인유통(백화점, 할인점, 편의점, 대형 슈퍼마켓(SSM)), TV홈쇼핑이나 큰 온라인 쇼핑몰에 들어가 빅뱅 스타일로 성장하겠다는 생각보다는, 내 역량에 부합되는 틈새시장과 특화고객을 잘 정의하고 작지만 확실한 콘셉트와 차별화 요소를 각인시켜야 합니다.
상품 경쟁력 강화를 위한‘마케팅 핵심가치요소’
필자는 이러한 역할을 하는 전략적 요소를 ‘상품 경쟁력 강화를 위한 마케팅 핵심가치요소’라고 나름 명명해 보았습니다. 학술적인 용어는 아니고 현장의
마케팅 경험을 갖고, 나름 정리해 본 개념입니다.
목표시장 정의는 시장 세분화 후, 세분시장별 평가를 통해 내 역량을 집중할 수 있는 세분시장을 선택하는 것으로서 가능한 틈새시장으로 정의합니다. 목표고객 세분화 후, 내 역량을 집중할 수 있는 고객층을 선택하는 것으로 가능한 특화고객으로 정의합니다. 목표고객을 정하고 난 후, 고객들의 구체적인 니즈를 파악합니다.
다수의 고객니즈를 파악한 후, 고객이 중요하게 생각하고 있지만, 시장에서 제대로 충족되지 않고 있는 니즈를 선별하고, 내 역량으로 상품화하기 비교적 쉬운 니즈를 선별합니다. 이것을 ‘우선고객니즈’라고 명명해 보았습니다. 이러한 우선니즈를 해결할 수 있는 아이디어를 도출하여 핵심적인 아이디어를 선정한 후, 이를 기반으로 콘셉트를 개발합니다.
또한, ABV(A: Attribute속성, B: Benefit이익, V: Value가치) 방법을 통하여 내 제품을 한 문장으로 설명할 수 있도록 하고, TPO(T:Time시간, P: Place장소, O: Occasion상황)에 대한 다양한 사례를 아이디어로 발굴해 봅니다. 경쟁사와 경쟁제품을 명확히 정의한 후, 고객의 니즈를 기반으로 경쟁사와 비교하여 나만이 제공하는 차별적인 요소를 도출하여, 이를 기반으로 USP(Unique Selling Point, 나만의 차별적인 셀링포인트)를 정리합니다.
이러한 핵심가치요소를 기반으로 4P 전략(제품(Product), 가격(Price), 판촉(Promotion), 유통채널(Place))과 함께 상품을 개발하고 상품화하여 출시합니다. 출시 후 관리를 철저히 하면서 고객과 거래처의 반응을 철저히 모니터링하여 문제점과 원인을 파악하고, 이를 개선해 나가는 실행력을 높여야 합니다.
목표시장 정의는 시장 세분화 후, 세분시장별 평가를 통해 내 역량을 집중할 수 있는 세분시장을 선택하는 것으로서 가능한 틈새시장으로 정의합니다. 목표고객 세분화 후, 내 역량을 집중할 수 있는 고객층을 선택하는 것으로 가능한 특화고객으로 정의합니다. 목표고객을 정하고 난 후, 고객들의 구체적인 니즈를 파악합니다.
다수의 고객니즈를 파악한 후, 고객이 중요하게 생각하고 있지만, 시장에서 제대로 충족되지 않고 있는 니즈를 선별하고, 내 역량으로 상품화하기 비교적 쉬운 니즈를 선별합니다. 이것을 ‘우선고객니즈’라고 명명해 보았습니다. 이러한 우선니즈를 해결할 수 있는 아이디어를 도출하여 핵심적인 아이디어를 선정한 후, 이를 기반으로 콘셉트를 개발합니다.
또한, ABV(A: Attribute속성, B: Benefit이익, V: Value가치) 방법을 통하여 내 제품을 한 문장으로 설명할 수 있도록 하고, TPO(T:Time시간, P: Place장소, O: Occasion상황)에 대한 다양한 사례를 아이디어로 발굴해 봅니다. 경쟁사와 경쟁제품을 명확히 정의한 후, 고객의 니즈를 기반으로 경쟁사와 비교하여 나만이 제공하는 차별적인 요소를 도출하여, 이를 기반으로 USP(Unique Selling Point, 나만의 차별적인 셀링포인트)를 정리합니다.
이러한 핵심가치요소를 기반으로 4P 전략(제품(Product), 가격(Price), 판촉(Promotion), 유통채널(Place))과 함께 상품을 개발하고 상품화하여 출시합니다. 출시 후 관리를 철저히 하면서 고객과 거래처의 반응을 철저히 모니터링하여 문제점과 원인을 파악하고, 이를 개선해 나가는 실행력을 높여야 합니다.
거창한 것보다는‘할 수 있는 것’에 집중
농식품 분야 중소기업을 컨설팅하면서 느끼는 점은 마케팅을 몰라서 못 하기보다는, 실행력이 부족해서 실수를 두려워하고 피하려는 생각 등에 문제가 있다는 것이었습니다. 거창한 것보다는 할 수 있는 것에 집중하면서 기회를 넓혀 가야 할 것입니다. 전략은 목표를 달성하기 위한 방법론이며, 어차피 전략은 가정이고 아직 실행 안 해 본 것이므로 현장에 상품을 내고 전략을 실행하면 맞지 않는 것, 잘못된 것들이 나올 수 있습니다. 인간이 생각한 것은 언제나 불완전하므로 실현 가능성을 확인해야 합니다. 상품 경쟁력 강화를 위한 방법론을 몰라서, 시장의 트렌드나 고객을 몰라서 마케팅을 못 하는 것이 아닙니다. 더 중요한 건 현장에서 고객의 소리에 귀를 기울이고, 작지만 명확한 나만의 차별적인 요소를 개발하고 실행해 보면서 시행착오를 줄여가는 실행력이 더 요구됩니다.
거창한 것, 단기간에 이루려는 생각보다는 고객이 원하는 것 중에서 작지만 내가 잘할 수 있는 요소를 찾아야 합니다. 그것을 무기로 고객의 마음속, 머릿속에 기억되는 브랜드와 제품으로 각인시킬 수 있느냐 없느냐의 게임에서 승리자가 되어야 합니다.
거시환경의 변화, 시장이나 유통, 고객의 변화가 복잡하고 불확실하고 경기도 매우 좋지 않지만 결국 현장에서 시장과 고객과 경쟁을 몸소 관찰하고 느낀 내용들을 기반으로 인사이트를 갖고 아이디어를 내서 꾸준히 실행해 나가는 ‘뚝심’. 작은 기업들의 성패는 여기에 달려 있다고 봅니다.
거창한 것, 단기간에 이루려는 생각보다는 고객이 원하는 것 중에서 작지만 내가 잘할 수 있는 요소를 찾아야 합니다. 그것을 무기로 고객의 마음속, 머릿속에 기억되는 브랜드와 제품으로 각인시킬 수 있느냐 없느냐의 게임에서 승리자가 되어야 합니다.
거시환경의 변화, 시장이나 유통, 고객의 변화가 복잡하고 불확실하고 경기도 매우 좋지 않지만 결국 현장에서 시장과 고객과 경쟁을 몸소 관찰하고 느낀 내용들을 기반으로 인사이트를 갖고 아이디어를 내서 꾸준히 실행해 나가는 ‘뚝심’. 작은 기업들의 성패는 여기에 달려 있다고 봅니다.
